经营之道
可让餐厅利润倍增的四环营销
时间:2015-5-29  作者:本协会  浏览次数:943

针对餐饮酒店面临的寒冬,应该如何提升企业营业额?各企业使出浑身解数,有人增加宴会份额,有人加大节假日宣传力度,有人降低菜价等等。这些方法在一定程度上固然奏效,并不能完全从根本上实现利润的持续增长。这里提出的“4环营销法”,可实现企业利润增长4环,指的是点菜营销关、倒酒营销关、敬酒营销关和主食销售关,可供借鉴。
点菜营销关
常见酒店里点菜的镜头是这样的:客人坐在桌前反复翻看菜谱,服务员拿着笔和点菜单,客人点一个菜,服务员记一个菜,间或说一句:这个菜没有,今天没有鲑鱼。过一会还会问:就要这些菜吗?
充分掌握营销技巧的服务人员,会通过客人谈话的内容,了解此次用餐是家庭用餐、朋友聚会还是商务宴请。点菜时,根据用餐形式把本店销售旺菜、金牌菜推荐给客人,因为这是经过多次研制,被众多食客认可的菜品,最容易给人留下好的印象。
接下来该是明星菜、档次菜上场了,你可以告诉顾客,这是某某名人〈如东坡肘子、红烧肉〉最喜欢吃的菜,这一道是某某(本市名人)来店必点的菜,色泽明艳,味道鲜美,配料都很讲究的。追星的心理是每个人都有的,某名人都喜欢吃,味道一定错不了,要!也许有人会嫌菜价高,可以回答客人:这个菜价格高,但是做工过程复杂精细,营养价值高,也只有这个季节才有。无形中提升了这个菜的身价,言下之意,其他季节来了也吃不上。
再看下在座的有没有老人、女人、儿童,依次推出适合他们的菜品,如针对老人的口味推荐绵软可口,清淡滋补的菜品:如锅塌豆腐、山药炖排骨、上汤娃娃菜、浇汁菊花鱼等;女人可以推荐糖醋里脊、花生排骨煲木瓜、蓝莓山药、雪蛤莲子红枣鸡汤等美容养颜、口味偏甜的菜品;儿童则可以推荐甜蜜豆炒牛肉、南瓜盅、鲜百合炒肉丁等营养丰富,口味清淡,又好吃又好看,小朋友看到就会情不自禁地凑上去。
有很多人是无辣不欢,就喜欢那种大汗淋漓的滋味,才是过瘾,几乎每个餐桌上都会有这样的人,可以推荐一道毛血旺、水煮鱼等香辣下饭菜。到这里千万不要以为点完菜了,也不要问:“这些菜可以吗?而是要说:“还需要补充什么菜?我们店里新推的阿拉斯加地王蟹是海外空运来的,味道很棒,需要品尝一下吗? ”
倒酒营销关
在客人用餐时,一般服务员都会站在一旁,根据客人的招呼来倒酒、催菜。客人说:你帮我倒杯酒,她就会上前帮客人倒酒;如果客人说:你去帮我们催一下菜。她就会很快到后厨去催菜;或者根据客人要求递上餐巾纸,换下骨碟。
顾客喝酒的速度在很大程度上决定于服务人员倒酒的速度。在客人喝酒的时候,要把酒放在酒架上,喝完一瓶,收起一瓶,因为摆在餐桌上的酒瓶被顾客看到,会清楚知道已经喝过多少酒。还有在顾客互相敬酒阶段,服务人员一定要不停的走动,保证每个人的杯子都不能是空着的,不要让客人自己意识到没酒喝了。
敬酒营销关
很多酒店会安排服务员敬酒、说菜环节,如果单单由服务员向顾客敬酒,份量显然不够,酒也只能喝一杯,这时可以请酒店管理人员上场。
菜上齐之后,酒店管理人员要轮番巡场敬酒,敬酒要在第一时间为顾客倒满酒,征询在座各位客人的就餐意见,请各位吃好喝好,嘱咐服务人员招待好客人。敬酒一定要真诚,酒杯稍稍低于顾客的酒杯。
主食销售关
传统意义上的服务,会在客人点主食的时候,告诉客人有米饭、馒头、花卷、水铰等,请大家选择,那就是大错特错。
不妨这样做,如果顾客主食点米饭,可以歉意地告诉客人米饭不多了,然后当着所有客人的面说:“我们张总为大家准备了煎饺,给您来一份品尝一下好吗?”这个时候客人不说话,请客的人是不好意思拒绝的。煎铰比米饭的利润高出多少,相信大家都知道。
营销无处不在
服务,就是随时绷着一根服务意识的弦,从见到顾客的那一刻就加重营销意识,不要以为只要顾客进了我的店,就一定会消费。那样想,消费多少,是顾客说了算。如果服务人员提高销售意识,顾客就会跟着你的建议走,销售额比顾客自主消费要高出很多。一点建议抛砖引玉,希望为餐饮企业带来更好的营销思路。
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